Evita Estos 10 Errores Comunes y Aumenta Tus Ventas

1. No invertir en ti mismo: apariencia, lenguaje corporal, autoimagen, seguridad.

La primera impresión puede hacer o romper una venta antes de que digas la primera palabra. Si el subconsciente de tu prospecto te rechaza, inconscientemente también rechazará tu oferta, por muy buena que sea. ¿Alguna vez te han ofrecido algo gratis, pero no confías en la persona o sientes que algo no está bien? Esa misma teoría se aplica a ti. Primero te compran a ti, luego a tu producto. Tienes que ser alguien con quien ellos deseen asociarse antes de pensar en darte su dinero.

2. Tu estado mental: dejar que los fracasos pasados afecten tu desempeño presente.

Permitir que una venta fallida ayer, o un mal día con varios prospectos, o varios dias sin vender siga afectando TU DESEMPEÑO DEL DIA DE HOY es un grave error y de novatos en este ramo. No puedes dejar que un mal día, semana o incluso mes afecte tu enfoque en el próximo prospecto. Es fundamental sacudirte todo, incluyendo problemas personales, especialmente si tienes urgencia económica. Nunca te permitas llevar ese estrés a una reunión con un nuevo prospecto (lo que algunos llaman "aliento de comisión"). Así como hay etapas de baja venta, también las hay de éxito y de muchas ventas seguidas. Siempre piensa que el próximo prospecto es el bueno. Si tratas cada oportunidad de esa manera, eventualmente lo será. Pero he visto a muchos vendedores perder ventas porque no están concentrados, incluso cuando dominan otros aspectos de la venta.

3. No conocer tu producto de la A a la Z, y lo mismo para la competencia.

Cuando un prospecto te hace una pregunta, es tu momento de demostrar por qué tu producto o servicio es la solución a sus problemas, por qué es superior, una mejor opción, o qué características lo hacen diferente. Debes ser la persona que más sabe sobre el tema. Esto también te otorga credibilidad, un elemento esencial para que alguien decida comprar contigo. Parte de conocer las fortalezas y debilidades de tu producto es estar familiarizado con tu competencia, así podrás comparar sus habilidades y deficiencias.

4. Prejuzgar a tu prospecto, especialmente si vendes productos de alto valor adquisitivo.

Nunca deja de sorprenderme cuando analizo las ventas más altas que he generado y cómo se veían mis prospectos cuando los conocí. Me agradezco a mí misma por haber mantenido una mente abierta y haber tomado la actitud de: "Bueno, si hoy no vendo, al menos me divertiré o practicaré con ellos". En muchas ocasiones, pensé: "Estos no tienen ni un peso", lo que me ayudaba a relajarme. No me saltaba pasos, practicaba mis discursos, y cuando cometía errores, me reía y se los comentaba. Al final, incluso por práctica, abría con los precios más altos, sabiendo que me dirían que no, ¡y me sorprendía cuando aceptaban! Aprendí que la gente con dinero sabe esconderlo muy bien, incluso de su propia familia, y que lo hacen aún más con los vendedores.

Es cierto que a veces puedes detectar a las personas con dinero, pero eso no debe generarte presión. Si comienzas a pensar: "Debo venderle a este prospecto o tendré problemas", no fluye igual. Es como si ellos pudieran sentir tu estrés. Esto impide que te relajes, disfrutes el proceso y conectar realmente con ellos. Muchas veces esa fue la verdadera razón por la que no vendí: mi estrés interno o diálogo interno no me permitió estar presente y conectar con el cliente.

5. No investigar ni cuestionar ampliamente a tu prospecto antes de iniciar la presentación.

Para saber qué puntos incluir en tu presentación y cuáles no pueden faltar, debes conocer su experiencia previa: ¿Por qué no han comprado antes? ¿Qué solución o producto sería perfecto para ellos? ¿Lo han encontrado? ¿Qué esperan de ti? ¿Qué saben de tu producto? ¿Han visitado a la competencia? Estas preguntas, y otras relevantes a lo que ofreces, te ayudarán a estructurar una presentación enfocada. La falta de preguntas adecuadas lleva a una presentación mal dirigida, no te permitirá descubrir las objeciones y, en la mayoría de los casos, resultará en un prospecto perdido sin concretar la venta. Tomarte tu tiempo y asegurarte de recabar toda la información que necesitas para saber que incluir en tu presentación puede ser uno de los peores errores en el proceso de ventas.

6. No ser un buen presentador: ser aburrido, no amar tu producto, no tener pasión.

La pasión vende; es contagiosa. Tienes que demostrar emoción por tu producto. Haz sentir que realmente vas a ayudar a resolver un problema o a mejorar la vida de tu prospecto con lo que ofreces. Aunque pueda parecer ficticio, si no puedes venderte a ti mismo tu propio producto o servicio, mucho menos se lo podrás vender a otra persona. Debes tener tu pitch de ventas o presentación bien formulado, seguir cada paso del proceso de ventas y no saltarte nada. No tomes atajos, ofrece siempre toda la información, de la A a la Z. Sé creativo para contar historias en tercera persona y mantener la atención. No olvides cubrir todas las objeciones que te han puesto en el pasado durante tu presentación y asegurate que esta vez, diste todos los argumentos necesarios para cambiar su decisión esta vez. Los vendedores experimentados sabemos lo doloroso que es llegar al final de una negociación y que algo salga mal porque te saltaste pasos o te faltó darles información que resultaba ser clave para que pudieran tomar una decisión, y ya que se fueron, es demasiado tarde para arreglarlo.

7. No saber hacer presupuestos y presentar precios.

Esto es lo que realmente te convertirá en un cerrador. A veces se confunde con saber cubrir objeciones (lo cual es parte de ser un buen presentador). He visto a muchos, y también me pasó a mí, cometer errores catastróficos al presentar el paquete o precio equivocado, o no ofrecer el medio de pago adecuado. Me daba cuenta de estos errores cuando el cliente ya se había ido. Aprovechar el momento de "éxtasis" que creaste durante tu presentación es clave para una venta fluida y exitosa. Todo debe fluir como eslabones en una cadena, facilitando que tus prospectos digan que sí. Esta técnica la he comprobado especialmente cuando vendía productos de alto valor adquisitivo (lujo), pero aplica para cualquier tipo de precios.

8. Presentar un precio alto como uno bajo.

Una frase que nunca olvidaré es: "Que sea mucho dinero para ti no significa que lo sea para tu prospecto". Debes presentar un precio de 2 millones de pesos con la misma calma que presentarías uno de 100 pesos. Haz la descomposición de la misma manera, de forma neutral, con respeto, pero sin transmitir miedo. Si vendes productos de lujo, puede ser mucho dinero para ti, pero no debe ser algo que transmitas. Debes cambiar tu mentalidad a "vendo esto todos los días". Un poco de "delirio" es necesario para ser un vendedor de alto nivel. Esto también aplica para problemas personales que afectan tu concentración: por desgracia, hay que fingir que no existen.

9. Enojarse al primer 'no'.

Dicen que son 10 "no" antes de un "sí". Al contrario, cuando escuchas un "no", es el momento de comenzar a trabajar. El que se enoja, pierde. Nunca tengas miedo de pedir que cierren el negocio hoy mismo. No dejes que se vayan diciendo "lo pensaré". Tener miedo de pedir el cierre es lo que tiene tu taza de cierre en 1 de cada 10 prospectos, perder el miedo puede hacer que tu tasa de cierre suba al 30% o más. Eso no significa ser agresivo, sino tener confianza y saber negociar. Si sabes que hiciste una excelente presentación, cubriste todas las objeciones, el precio y los métodos de pago se ajustan a lo que tu prospecto busca, ¿por qué no cerrar? Si no los cierras, estás fallando como profesional, porque sabes que encontraron lo que buscaban contigo y con tu producto o servicio.

10. Intentar cubrir objeciones en el cierre después de enseñar precios.

Este es uno de los errores más comunes entre los vendedores novatos, aunque incluso los más experimentados a veces descubren objeciones ocultas al presentar el precio. Tienes que estar preparado y haber cubierto la información necesaria durante tu presentación, lo que refuerza la importancia de no saltarse pasos. Es clave poder decir: “¿Recuerdas cuando te mencioné…?”. Intentar cubrir objeciones en el momento del precio puede sentirse confrontativo, y es posible que tu prospecto piense que "solo lo dices para cerrar la venta", incluso si tu argumento es válido. Por eso, descubrir y resolver todas las objeciones durante la presentación es algo que los maestros de ventas perfeccionan a lo largo de su carrera. ¡No dejes que las objeciones te sorprendan en el cierre!

11. Bono: No mentir.

¡No mientas! Si tu prospecto te descubre en una mentira, por pequeña que sea, es muy probable que pierdas toda credibilidad. Puede que no te lo digan directamente, pero es casi seguro que no volverán a confiar en lo que digas, y eso significa que no cerrarás la venta. También es importante aprender a manejar los “baby negatives”: no hay ningún producto perfecto, y aceptar las fallas o limitaciones de tu producto está bien, siempre que lo hagas de manera sutil. No es necesario exagerar, pero tampoco ocultarlas. Aceptar y hablar abiertamente de los defectos te da más credibilidad, y en muchos casos cubre más objeciones de las que crees, lo que convence mejor que cualquier técnica de cierre.